Vertriebscontrolling: Miss es oder vergiss es!

„Hier arbeiten alle schon am Anschlag, mehr geht nicht! Wir brauchen mehr Leute!“ Die Frage ist: Stimmt das? Oder sind die Prozesse einfach nicht effizient und könnten die vorhandenen Verkäufer eigentlich mehr rausholen? Gerade in herausfordernden Zeiten sollten Unternehmen alles daransetzen, Schwachstellen in der Prozesskette ihres Vertriebs zu identifizieren. Vielerorts versickert ungenutztes Potenzial und vielversprechende Leads werden nicht verfolgt, weil es keiner mitbekommt. Wie Vertriebscontrolling Ihnen dabei hilft, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vertriebscontrolling: Das richtige Maß finden

Verbesserungspotenziale lassen sich am besten mit Hilfe von Key Performance Indicators, kurz KPI ermitteln. Ich für meinen Teil war schon in meiner Zeit als junger Verkäufer ein Fan davon. Ich wollte mich ständig messen, mit den anderen vergleichen – und natürlich der Beste sein. Meinen Kollegen ging es nicht anders. Jeder wollte am Monatsende die Auszeichnung für die meisten Abschlüsse und den höchsten Umsatz erhalten. Der Nachteil eines so offen gelebten Konkurrenzkampfes: Jeder hat nur auf sich geschaut und eher noch versucht, dem Kollegen eins auszuwischen, anstatt ihm zu helfen.

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